Cuando ponemos en marcha una estrategia de venta, lo primero que debemos tener claro es que esta no consiste solo en invertir para lograr más visitas. Entender el funcionamiento del funnel de tráfico de una web es imprescindible para ello.
Si lo que buscamos es que dicha estrategia sea efectiva, debemos tener una visión global para adecuarla a las necesidades de cada cliente.
Por eso, el funnel de tráfico es la metodología de trabajo más adecuada, que nos permitirá incrementar las ventas, ya que trabaja sobre todo el ciclo de venta online.
Para entenderlo mucho mejor, vamos a ver cómo funciona el funnel de tráfico de una web, qué estrategias han de aplicarse en cada nivel y sus diferentes estados: Awaneress (tráfico – visibilidad), Consideration (DATA – CTX) y Performance (Acciones de RTG).
La importancia de conocer el funnel de tráfico de una web
A continuación, vamos a ver cómo debemos hacer uso de las diferentes estrategias en compra Programática en función de la posición que tengamos dentro del funnel de Marketing más habitual.
Los tres estados dentro del funnel que vamos a analizar son: Awaneress, cuyo objetivo es darse a conocer a los futuros clientes y buscar usuarios que aún no nos conocen; Consideration, donde impactamos a un usuario que ya esté en un proceso de compra de servicio o producto concreto; Conversion, donde encontramos a un usuario más cerca de la conversión final del servicio o producto.
Nuestras recomendaciones en cada una de las fases o estadios dentro de este funnel serían:
Awaneress
Trabajaremos con diferentes formatos publicitarios para lograr un impacto más notorio o para buscar ese alcance o cobertura de usuarios que no nos conocen. Para ellos, podemos valorar las siguientes acciones:
Formatos notorios (skin-web o formatos 300x600px o 970x250px o vídeos) con estrategias de Whitelist, genéricas con poca segmentación o incluso, campañas geolocalizadas.
Formatos de cobertura o estándar (formatos 300x250px o 728x90px) con estrategias iguales que las anteriores y frecuencias bajas para conseguir un alto alcance.
Un truco que hay que tener en cuenta es que, en la configuración de Placebo DSP, por ejemplo, en Audiencias, debemos negativizar a aquellos usuarios que ya han hecho clic en la campaña o ya han entrado en la web en los últimos 7/15 días, así durante este período de campaña o upper-funnel, conseguimos impactar a usuarios que todavía no nos conocen.
Consideration
Aquí trabajaremos con formatos estándar, para optimizar al máximo los presupuestos y con una frecuencia 3/24h, utilizando estrategias más contextualizadas (se basa en lo que el usuario esté leyendo en ese momento) o estrategias de 3rd Party Data (se basa en campañas que, mediante la compra de segmentos específicos en los diferentes DMPs que puedes utilizar en Placebo DSP, impactar a usuarios que estén interesados en viajes, cine, fútbol, que estén en proceso de la compra de un vehículo, casa, etc…).
Conversion
Nos centraremos en usuarios que han hecho clic en nuestra campaña o han entrado en la página web del cliente y que, además no ha convertido (aquí habrá que valorar que es conversión con el cliente: venta de un artículo o contratación de un servicio, descarga de un catálogo, rellenar un formulario, etc.).
En este caso, nuestra recomendación es utilizar formatos estándar para que el presupuesto se optimice al máximo y sobre todo de inicio, si tenemos pocas cookies, poner una puja alta, ya que en cuanto esa cookie esté en nuestro punto de mira, queremos sí o sí comprar esa impresión.
Si os dais cuenta, comenzamos con acciones notorias para conseguir impacto y sobre todo tráfico al Upper-funnel, para a continuación, ir cualificando las estrategias e impactar sobre usuarios más cualificados y que estén más cerca de la decisión sobre la conversión, para llegar utilizando estrategias de conversión como las acciones de Retargeting.
Prospecting y conversión
Recordad que podemos utilizar estas estrategias para generar más Prospecting o más conversión, es decir:
Un primer escenario que empezamos con una inversión en Awaneress para pasar a Consideration y luego a Conversion.
Una segunda posibilidad sería, si se trata de una campaña de cierta duración, en la primera semana del mes, hacer uso de las estrategias y formatos más orientados a Awaneress para, después ir utilizando Consideration y Conversion hasta final de mes y, en último lugar, el mes siguiente, dar un pequeño empujón durante la primera semana con una acción de Awaneress, para volver a tener usuarios nuevos y seguir así.
Hay que aclarar que, no hemos hablado de que sería muy positivo que, las piezas de Prospecting lleven un mensaje de marca pero que, a medida que bajamos en el funnel, deben ir con un mensaje más concreto relacionado con la oferta.
Texto de José Lorenzo, Digital Strategic Manager de Placebo
