¿Qué es el CPL?
Para comenzar a definir qué es el CPL (Coste por Lead), lo primero que debemos saber es qué es el Lead. Una definición sencilla, ya que no es otra cosa que el cliente potencial, la persona que se ha interesado en los productos o servicios de nuestra marca.
En otras palabras, cuando una persona rellena un formulario en una web, descarga un contenido o se suscribe a una Newsletter, se convierte en Lead de la marca o empresa.
Se trata de alguien que está interesado en nuestra empresa, efectuando alguna de las acciones anteriores.
Hecha esta aclaración, a la hora de hablar CPL sabremos que se trata del dinero invertido para «seducir» a ese cliente potencial. Conocer el CPL nos resulta interesante para saber cuál es la rentabilidad o KPI de la campaña y descubrir si está siendo rentable o no.
Cómo calcular el CPL
La fórmula para calcular el CPL es simple:
Inversión en euros (en este caso) en la campaña de marketing / Leads conseguidos = CPL.
Si bien es cierto que, podemos efectuar una previsión del CPL según los resultados obtenidos en campañas previas, únicamente, cuando ha comenzado la acción y surgen los primeros resultados, tendremos la posibilidad de hacer un cálculo real y lo más certero posible.
Tan solo habrá que dividir el dinero invertido en la campaña de marketing entre los leads que se hayan alcanzado, para obtener el precio que se ha pagado por cada uno de ellos. En función los resultados obtenidos, se podrá ver si la campaña nos resulta rentable o no.
A la hora de establecer determinados parámetros, hay algo que debemos tener claro y es que, no existe un precio por lead definido, varía en función de cada empresa.
Es decir, lo que a una marca le puede resultar rentable (pagar miles de euros por un lead), a otra no y, tan solo con pagar unos céntimos puede que le sea rentable.
A pesar de todo, es probable que te plantees, ¿cuánto debe de pagar tu empresa por cada Lead? Necesitarás dos datos: Cuántos de los Leads se convierten en clientes y cuál es el valor de vida medio de nuestros clientes.
Los factores importantes a tener en cuenta serán:
- Tasa de conversión a venta: de los leads que se han conseguido en la campaña, cuántos se han convertido en clientes.
- Retorno de la inversión (ROI): cuál ha sido el beneficio obtenido por el total de las ventas.
Ventajas del CPL
Entre las estrategias más comunes y efectivas para reducir el CPL y atraer Leads, encontramos: el Inbound Marketing y el Storytelling. Vamos a ver qué consigue cada una de ellas.
Inbound Marketing
Una buena forma de lograr que disminuya el CPL es atraer tráfico de calidad mediante contenido atractivo en la web y en redes sociales, aunque también podemos hacerlo a través de campañas de publicidad seductoras.
Storytelling
Es un método basado en atraer a usuarios con historias que transmitan y conmuevan mediante el mensaje de la marca. Las newsletters también resultan efectivas por ser, acciones baratas y, si además se llevan a cabo de manera llamativa y atractiva, los resultados pueden ser muy beneficiosos.
En definitiva, conocer el CPL es clave para saber cuál es el KPI o la rentabilidad que tiene la campaña. Es obvio que, conseguir Leads es imprescindible para que crezcan las ventas, pero debemos aplicar la coherencia, y ser conscientes del precio máximo que se puede pagar por ellos que, como decíamos antes, dependerá del tipo de empresa.
¿Cuándo utilizar el CPL?
Lo más habitual es hacer uso del CPL en campañas de adquisición de contactos cualificados. La ventaja es que no pagaremos ni un céntimo hasta que un usuario no demuestre interés ofreciéndonos información de carácter personal.
Es decir, el CPL es efectivo para elaborar bases de datos de clientes potenciales, y a continuación, trabajar con estrategias de Lead Nurturing.
Para lograr todos estos objetivos, necesitaremos una buena Landing Page que ayude a la conversión de las visitas, elegir el medio adecuado en el que publicitarse. Por ejemplo, blogs o portales especializados que tengan muchas visitas.
También es importante el cálculo de su ratio de conversión para definir si una campaña de CPL va a ser rentable o si, por el contrario, es más beneficiosa una campaña de CPA.